近年來，越來越多苗木新品種的出現，不僅豐富了苗木市場，也讓苗木從業者有了更多的選擇。然而，對于剛剛進入市場的新品種而言，如何得到市場認同卻是一個極大的考驗。在這一點上，紅葉石楠的推廣不能不說是苗木界的一個傳奇。

　　紅葉石楠自2003、2004兩年正式進入市場推廣以來，短短數載，創造出60億元的巨大產值。目前，紅葉石楠已成為我國最受歡迎的城市綠化樹種之一，僅浙江省年銷量就達2.1億株-2.9億株，其中浙江森禾種業年銷量就達到1億多元。為什么紅葉石楠能夠取得如此大的成功？成為綠化工程的寵兒，成為當之無愧的“紅葉綠籬之王”？在此，筆者以紅葉石楠為例，總結其推廣發展之路，旨在為苗木新品種推廣總結經驗教訓。

　　精——

　　先試驗后推廣 依托科研院校

　　我國城市綠化以綠色為主，色彩較為單調。為了改變這一局面，不少城市提出了彩化美化的口號。一些園林學者出國考察時發現，紅葉石楠營造景觀效果出色，于是紛紛提出引種。

　　與其他新品種相比，紅葉石楠在國外有著較成熟的應用歷史，尤其在歐洲與日本。于是，我國林業科研學者采取“科研院校研究試驗+公司種植模式”從國外引進紅葉石楠，當時進行引種的科研院校主要有北京林業大學和浙江林科院，這兩所院校是名副其實的紅葉石楠“孵化器”。

　　2000年前后，北京林業大學的蘇學痕教授以948項目為依托，在浙江寧波開展了園林品種引種試驗。引種的新品種包括來自荷蘭的紅葉石楠。寧波市北侖科技局為之提供了試種場地與試驗基地，蘇雪痕在研究完畢后將母本全部無償轉送給寧波北侖科技局，后來科技局苗圃基地轉制，其職工李玉祥果斷承包下苗圃基地，開始對紅葉石楠進行大規模繁殖。2002年-2003年，李玉祥將紅葉石楠分兩批全部轉給浙江森禾種業。

　　另外，浙江省林學院的童教授與浙江種苗站從日本引進紅葉石楠種植，主要引種單位為浙江森禾種業與天藝園林，如今天藝園林還保留了當時的幾十棵母本。

　　紅葉石楠自引進后，在頭兩年還是處于母本擴繁階段，到2003年由浙江森禾種業正式推向種苗市場，市場開始出現商品種苗，2004年形成以森禾種業為龍頭的紅葉石楠推廣陣線。大約在2005年，紅葉石楠正式進入園林綠化工程。2006年之后來，市場上其他公司開始大規模繁殖利用紅葉石楠，紅葉石楠開始熱銷。

　　巧——

　　適時變化營銷 多渠道集中宣傳

　　2003年紅葉石楠推向市場時，市場上的新品種除了一個成熟的品種——紅花繼木外，還有美國紅櫨、紅葉小檗、日本紅楓、紅葉女貞、紫葉矮櫻等其他彩色品種，林林總總，令人眼花繚亂。因此，入市之初，紅葉石楠市場反映并不怎么好，各類新品種讓民眾無從考究，普通苗農紛紛觀望。

　　面對這種情況，森禾種業運用巧妙的營銷策略，創造性地提出“彩色園林”的概念，倡導城市園林綠化應當從綠化轉向彩化。

　　為減少苗農種植新品種的后顧之憂，森禾種業還適時推出了紅葉石楠“零風險”種植計劃，即花木訂單計劃。苗農從森禾種業購買紅葉石楠種苗進行培育，達到商品規格時由森禾種業按協議價進行回購，苗農不用承擔任何風險。森禾種業提出的這一花木訂單計劃為紅葉石楠從源頭到終端鋪平了道路。

　　2004年，正值苗木行業走下坡路，紅葉石楠可謂是逆市而上。各大媒體上，鋪天蓋地全部是紅葉石楠的報道。為推廣紅葉石楠，森禾種業甚至在媒體投放100萬元作廣告宣傳。除了利用媒體進行宣傳，有的紅葉石楠廠家利用展會大展身手，金華花之海園藝公司就抓住時機，利用各大展會，租用了多個攤位全面集中宣傳紅葉石楠這一個品種。

　　準——

　　明晰產品定位 探索多元化發展

　　然而，再高明的營銷手段，如果市場形勢不好，也是難展拳腳。2004年下半年，以木蘭科新品種為代表的苗木幾乎全軍覆沒，禍及紅葉石楠，這表明市場對新品種不認可，普遍持懷疑態度。從紅葉石楠短時間紅遍中國大地的發展之路來看，新品種要想在市場上立足，產品的定位和多元化發展很重要。

　　與當時市場上發展成熟的紅葉繼木相比較，紅葉石楠從顏色來看，紅得更加艷麗且持久，在華東地區，一年中它的紅葉期可長達8至9個月，這在常綠彩葉樹種中是很難得的。但從管理養護來說，紅花繼木要優于紅葉石楠，它比紅葉石楠更耐修剪，且管理更粗放。從園林應用角度看，紅葉石楠更適合做喬木，而不是用作色塊，繁雜的修剪工作對園林養護部門的后期管理來說是個很頭疼的問題。

　　一些有眼光的紅葉石楠生產商逐步意識到這個問題，余姚阮藝種業公司總經理阮光忠介紹說，他們公司從2006年開始就考慮紅葉石楠產品的轉型問題，從那時起，公司開始將紅葉石楠培養成喬木。據了解，到目前余姚阮藝公司培育的胸徑8厘米的紅葉石楠大苗已經可以投放市場。不僅如此，湖南地區也有苗圃利用紅葉石楠色彩亮麗持久的特點，嫁接欏木石楠大樹，效果非常不錯。

　　據悉，浙江森禾種業作為紅葉石楠的總推手，也將紅葉石楠做成造型苗木，方柱形與圓柱形是目前做得最多的產品。

　　森禾種業曾相繼推出多種彩色樹種，然而與紅葉石楠取得的巨大成就相比，這些品種有的已經湮沒，有的只是茍延殘喘。筆者認為紅葉石楠的成功推廣還在于利用了它所傳承的一種文化，就是紅色文化，中國人歷來喜歡以紅色作為喜慶的顏色，在眾多紅葉花木中，只有紅葉石楠最艷麗。因此從以上這些，也就不難理解，紅葉石楠為什么能夠脫穎而出了。